Nuttige wenke

Hoe om 'n produk te verkoop: 5 wetenskaplike feite om enigiets te verkoop

Pin
Send
Share
Send
Send


Verkoopsvolumes is een van die faktore wat die sukses van 'n onderneming bepaal. Baie vervaardigingsondernemings slaag daarin om hul kapasiteit deur die jaar tot hoë tariewe te verhoog. Die geselekteerde markte stem egter nie ooreen met die aantal vervaardigde produkte nie. Die advertensiebegroting van sulke ondernemings is vyftig persent van die produksiekoste. Op grond van die voorafgaande kan ons aflei dat die finale effektiwiteit van nie net die handel nie, maar ook die vervaardigingsonderneming afhang van die kwaliteit van die verkopers. In hierdie artikel stel ons voor dat u die vraag ondersoek hoe u kan leer hoe om enige produk te verkoop.

Om te leer hoe om te verkoop, is dit noodsaaklik om die basiese vaardighede van die verkoper, wat die sleutel tot die sukses van enige verkoop, tot outomatisme is, te ontwikkel.

Hoe om goedere te verkoop: Reël nommer 1 - die koper is voorspelbaar

Die volgende keer as u na 'n groot kruidenierswinkel gaan, let dan op die regterkant. As ek aan die supermarkte in Kiëf dink, kan ek sê dat baie van hulle onmiddellik 'n afdeling met vars vrugte en groente aan die regterkant het. Sommige mense probeer gebak reël in die omgewing. Dit is opmerklik dat die ingangsdeure prakties so is dat u by die ingang gedwing word om regs te draai. So 'n konstruksie is nie toevallig nie, en alles hou streng reëls en lang wetenskaplike navorsing.
Soos dit geblyk het, is mense baie voorspelbaar, amper soos diere tydens migrasie. Ons kies dieselfde paadjies deur die winkel. Wetenskaplikes wat klantegedrag in verskillende lande bestudeer het, het tot die gevolgtrekking gekom dat ons verkies om die kloksgewys rond te loop.
Moderne markte is so ontwerp dat u onbewustelik, maar 'n deurdagte roete volg. As u weet dat u na die winkel gaan, sal u sekerlik regs draai, en bemarkers probeer om die nuutste, mees verleidelike en aantreklikste produk daar te plaas. Hy trek eers jou oog, en jy, of jy daarvan hou of nie, daaraan nadink, oorweeg die behoefte aan so 'n aankoop. In die reël word goedere nie die gewildste gelewer nie, diegene wat vinnig verkoop moet word. Hulle verstaan ​​dat as u by die ingang 'n rak met skyfies of yskaste met bier plaas, u dit maar gryp en na die kassa gaan sonder om al die aanbiedinge van die winkel te sien.
'N Ander truuk is dat die eerste ding wat u sien, 'n indruk van die hele winkel vorm. As u die mark betree en vars groente, helder en pragtige vrugte sien, sal u outomaties meer lojaal teenoor hierdie winkel wees, en dit sal gepaard gaan met varsheid, helder kleure en aangename reuke.
Die volgorde om u die goed te "wys" word ook tot in die fynste detail deurdink. As jy 'n palet van kleure en varsheid van vrugte sien, gaan jy aan, sien ander produkte, maar glad nie diegene wat ek die meeste koop nie. Brood, suiwelprodukte, vleis, eiers - dit alles lê aan die einde van die mark, en totdat jy bereik, gooi jy 'n klomp allerhande onsin wat jy van die begin af nie sou koop nie.
Onthou! Die belangrikste is om die koper so lank as moontlik in die winkel te laat bly, die maksimum aantal rakke te omseil en baie goed te besigtig. 'N Persoon sal nooit "Heuningpeper-haporel" koop nie, tensy hy uitvind oor die bestaan ​​daarvan.
Waarom werk dit?
Om in 'n kring te stap is 'n bekende aktiwiteit vir kudde diere, maar dit is waarom dit nog nie duidelik is waarom mense so optree nie. Studies het getoon dat kopers in Engeland, Japan en Australië verkies om met die kloksgewys in die winkel rond te loop, moontlik weens linkse verkeer in hul lande. As u gewoond is aan die regte kant te ry, is dit meer waarskynlik dat die winkel ook reg langs die muur sal loop.
Hoe dit ook al sy, ons kan sê dat hierdie impuls regtig sterk is. In die VSA het hulle selfs probeer om 'n eksperiment te doen. Die regte deur is in die winkel oopgemaak, en hulle wou kliënte dwing om met die kloksgewys te gaan, dit wil sê, links draai. Wat 'n verrassing was dit toe die kopers deur die regterdeur kom, maar steeds na die linker ingang gaan om linksom te beweeg. Dit is reeds ingebed in die onderbewussyn, sodat mense gemakliker is.

Adverteer as handelsmotor

Produkadvertensies, wat deur die verkoper uitgespreek word, moet nie net gebaseer wees op inligting oor die produkte wat aangebied word nie, maar ook op die basiese bemarkingsreëls. Volgens statistieke koop die meeste kopers goedere, gelei deur hul eie emosies. U kan die nodige emosies ontlok met behulp van die voorkoms van die aangebied produkte of kleurvolle verpakking. 'N Afsonderlike rol word gegee aan die wyse van kommunikasie en die gedrag van die verkoper.

Om goedere te verkoop, is dit nodig om die kommunikasie met die koper korrek te bewerkstellig. Elke spesialis wat op die gebied van verkope betrokke is, moet die behoeftes van die koper kan begryp. Kom ons gee byvoorbeeld 'n situasie wat verband hou met die verkoop van skoene. 'N Nuweling in verkope sal hom verbly oor elke transaksie wat aangegaan word. Benewens die skoene self, kan 'n ervare spesialis bykomende produkte aan die koper verkoop in die vorm van 'n spesiale room of kwas vir skoonmaak. Om die kliënt te oortuig van die behoefte aan so 'n aankoop, moet die verkoper die sielkunde van kliënte deeglik bestudeer.

Volgens die ontleding wat deur die navorsers gedoen is, hang verkoopsprestasie af van die kwaliteite van werkers op hierdie gebied. Bekwame toespraak, kennis van die funksies van die produkte wat aangebied word en ander faktore kan die aantal verkoopte produkte aansienlik verhoog.

Die grootste voordeel van verbale advertering is 'n direkte verbinding met die kliënt; hierdie voordeel moet gebruik word in die verhandelingsproses.

Watter eienskappe sal 'n effektiewe verkoper hê?

Nie almal kan 'n bekwame verkoper word nie. Werkers op hierdie gebied moet die wense en behoeftes van die kliënt intuïtief verstaan. Basiese kennis van menslike sielkunde kan die aantal produkte wat verkoop word aansienlik verhoog. Baie beginnersverkopers sukkel om 'n middelveld te vind tussen selfbeeld en hulpvaardigheid vir die kliënt. Daar moet verstaan ​​word dat die koper nie tevrede sal wees met 'n demonstratiewe glimlag, skynheiligheid en buitensporige obsessie nie. Dit is waarom dit baie belangrik is om kommunikasie van die vliegtuig "verkoper - klant" na die vliegtuig "man - man" oor te dra. Sodanige oorgang stel die koper sowel as die konsultant in staat om meer selfversekerd te voel.

Een van die belangrikste professionele eienskappe is die vermoë om konflik op te los. Dit vereis nie net die vermoë om jouself te beheer nie, maar ook 'n verbeelding. Daar moet onthou word dat daar 'n spesiale kategorie kopers is wat opsetlik 'n konflik uitlok. 'N Ander belangrike kwaliteit is die kennis van die produkte wat aangebied word. Persone wat op die gebied van verkope werk, moet leer om die beskikbare goed te verstaan. Elke koper kan by die afhandeling 'n aantal verduidelikende vrae oor die geselekteerde produk vra. As 'n onvolledige antwoord ontvang word, kan die koper weier om 'n transaksie te sluit.

Die benadering van verkopers tot kliënte is veral opmerklik. Soos uit die praktyk blyk, probeer baie konsultante om die klante se solvabiliteit te bepaal. Indien die besoeker nie aan die verkoper se “kriteria” voldoen nie, word 'n koue of selfs booragtige houding waargeneem.

Verkope is een van die mees kontroversiële en belowendste beroepe ter wêreld.

Hoe om goedere te verkoop

Toenemende mededinging onder vervaardigingsondernemings dwing entrepreneurs om na te dink oor hul optrede. Baie verteenwoordigers van die handelsektor belê groot bedrae geld in personeelopleiding. Daar is baie verskillende metodes en tegnieke om te verhandel. Daar is egter geen universele tegniek wat vir alle produkte gebruik kan word nie. 'N Ervare werknemer op die gebied van handel moet die kenmerke van die teikengehoor en huidige neigings in ag neem.

Kontak met 'n potensiële koper

Sielkunde speel 'n belangrike rol in kontak met 'n potensiële kliënt. Die finale resultaat van die transaksie hang af van die kwaliteit van die kommunikasie tussen die konsultant en die koper. Volgens die kenner het 'n persoon slegs 'n paar sekondes nodig om 'n mening oor sy gespreksgenoot te vorm. Dit beteken dat die eerste woorde wat deur die verkoper gepraat word, 'n deurslaggewende rol kan speel. Dit is belangrik om te verstaan ​​dat verlore klante nie kan terugbesorg nie. Daar moet ook op gelet word dat die oorgrote meerderheid kopers nie met die verkoper kontak wil maak nie.

Daarom is sielkunde een van die belangrikste komponente van kommunikasie met kliënte. Begin 'n gesprek, moet u 'n oop houding kies en 'n 'veilige' afstand handhaaf. Oogkontak en bekwame gebare kan die kliënt oortuig dat die verkoper belangstel om in sy behoeftes te voorsien. Begin 'n gesprek met 'n kennismaking. Dit is baie belangrik om jouself voor te stel en 'n spesifieke aktiwiteitsarea aan te dui. In groot winkels word elke konsultant aan 'n spesifieke afdeling toegewys. Dit is waarom dit baie belangrik is om die opdrag te beskryf.

Om die besoeker se belangstelling te wek, is dit nodig om die potensiële kliënt vertroud te maak met die nuutste in die winkel en te praat oor huidige promosies. Om die voordele van die aangebied produkte te beklemtoon, is dit nodig om inligting oor die voorstelle van mededingers te hê.

Begrip van behoeftes

Om bemarkbare produkte vinnig en duur te kan verkoop, moet u die behoeftes van kliënte verstaan. Die term “behoefte” beteken 'n doel wat met behulp van bemarkbare produkte of dienste verwesenlik word. Volgens kundiges kan alle klantbehoeftes in twee voorwaardelike groepe verdeel word. Die eerste groep bevat nie-gekonjugeerde behoeftes, wat die finale aankoop genoem word. Die tweede kategorie bevat verwante behoeftes wat nuwe behoeftes opwek.

Om vandag ryk en suksesvol te wees op die gebied van handel, moet u baie kwaliteite besit, 'n spesiale opleiding hê en onvermoeid werk

As voorbeeld van gekonjugeerde behoeftes, gee ons 'n situasie waarin 'n vrou 'n sak koop. Benewens hierdie tas, moet sy nuwe skoene en 'n hoed koop. 'N Verkoopspersoon wat die begeerte van besoekers verstaan, kan leer om hul motiewe te beheer. Hierdie benadering tot verkope kan die winsgewendheid van die winkel aansienlik verhoog. Om verbruikersbehoeftes te identifiseer, word 'n opname-tegniek gebruik. 'N Standaard klante-opname bevat die volgende vrae:

  1. Geslote vrae. Hierdie metode behels die gebruik van vrae wat ondubbelsinnig beantwoord kan word. Dit is belangrik om daarop te let dat sulke vrae nie volledige inligting gee oor die behoeftes van kliënte nie.
  2. Oop tipe vrae. Hierdie opnameopsie bevat gedetailleerde antwoorde wat inligting gee oor die belange van die kliënt. Dit is belangrik om te verstaan ​​dat dit onmoontlik is om dit terug te gee indien u belangstelling in die kliënt verloor.
  3. Alternatiewe opsies. Hierdie tegniek behels die keuse tussen verskillende opsies wat aangebied word.
  4. Vooraanstaande vrae. Sulke vrae is van toepassing in situasies waar die klant van die winkel nie weet in watter produkte hy belangstel nie.

Tydens so 'n opname vorm die konsultant geestelik 'n vraelys waarin al die koper se antwoorde ingevul word. Op grond van die ontleding van die inligting wat ontvang is, kan u die goed kies wat aan die koper aangebied sal word.

Produkaanbieding

Die demonstrasie van die produk saam met 'n beskrywing van die kenmerke en kenmerke daarvan is 'n voorstelling van die produk. Die taak van die verkoper is om 'n demonstrasie te doen wat die kliënt in staat stel om te verstaan ​​dat die voorgestelde produk daagliks nodig is. In die reël word aanbiedingsprogramme ontwikkel deur ervare bemarkingspersoneel. Tydens so 'n geleentheid moet 'n aantal belangrike besonderhede oorweeg word. Elke kliënt moet in staat wees om kennis te maak met die voorgestelde produkte.

Daarbenewens is dit nodig om die voordeel vir die koper te beklemtoon. Spesifikasies bevat miskien min nuttige inligting vir kliënte. Die taak van die verkoper is om die verhaal te vertel van hoe die geselekteerde produk die lewensduur van die klant sal verander. Laat ons as voorbeeld 'n yskas met No Frost-tegnologie neem. Die naam van hierdie tegnologie het moontlik nie 'n fundamentele betekenis nie. Die verhaal dat hierdie eenheid nie periodieke ontdooiing benodig nie, sal die potensiële koper interesseer. 'N Aanduiding van die voordele van hierdie produk stel u in staat om geadverteerde produkte teen 'n hoër prys te verkoop, met 'n hoë premie in 'n' pragtige pakket '.

Elke besoeker aan die afsetpunt moet in staat wees om tussen verskillende produkte te kies. Met die keuse kan u die besoeker motiveer om 'n bestelling in 'n spesifieke winkel te plaas. As stimuleringsmetodes word inligting oor die afslag, bonusse en bykomende waarborge gebruik.

U moet gedra sodat die kliënt voel dat u hom met respek behandel

Voorstelformulering

Eers nadat die aanbieding aangebied is, kan u tot die stadium van oorreding kom om 'n transaksie te sluit. Hiervoor vrae soos: "Hou u van die voorgestelde voorwaardes?", "Is u tevrede met ons aanbod?". Dit is belangrik om daarop te let dat die gestelde vrae in hierdie vorm ingebou moet word. Die gebruik van direkte vrae kan tot 'n negatiewe antwoord lei.

In die formulering van 'n aanbod moet die verkoper die waarde van die produk in die oë van die besoeker verhoog. Hiervoor word die magiese frase “beperkte hoeveelheid” gebruik. 'N Persoon wat 'n eksklusiewe produk besit, voel hul uniekheid. 'N Ander metode om die kliënt te oortuig, is om aan te dui dat die voorgestelde voorwaardes vir 'n beperkte periode geldig is. 'N Koper wat nie sy wins wil verloor nie, is gereed om 'n aankoop te doen.

Die hantering van besware

Tydens sy werk word elke konsultant gekonfronteer met die beswaar van besoekers. Daar moet op gelet word dat besware in enige stadium van die betrokke proses kan ontstaan. Onsekerheid oor 'n potensiële koper is 'n natuurlike verskynsel. Op hierdie stadium moet die verkoper alle twyfel van sy gespreksgenoot uit die weg ruim deur antwoorde op vrae te gee. In die reël het elke kliënt twee hoofbesware:

  1. 'Hierdie artikel is te duur.' Om so 'n beswaar te oorkom, is dit noodsaaklik om die rede vir so 'n besluit uit te klaar. Hierdie gedrag word gewoonlik by kleinhandelaars gesien. Op grond van die antwoord wat ontvang is, word 'n strategie vir verdere gedrag gekies.
  2. 'Ek moet dink.'. Elke persoon wil advies by hul vriende kry oor die geselekteerde produk. Sommige mense gebruik hierdie verskoning om die winkel te verlaat en die aanbiedinge van mededingers te evalueer. In hierdie situasie moet die winkelwerknemer die rede identifiseer om hierdie besluit te neem. Op grond van die inligting wat ontvang is, kan die werknemer metodes kies om twyfel te neutraliseer.

Suksesvolle afhandeling van die transaksie

Om 'n produk suksesvol aan 'n klant te verkoop, moet elke detail in ag geneem word. Baie handelaars kom dikwels voor die feit dat die koper die transaksie op die laaste stadium weier. In hierdie situasie moet u die persoon versigtig druk om 'n positiewe besluit te neem. Om dit te kan doen, kan ons weereens die beskikbaarheid van 'n waarborg, die moontlikheid van 'n opgawe en 'n stelsel van afslag noem. Die vermelding van sulke voordele van samewerking met 'n spesifieke afsetpunt oorreed die kliënt om 'n ooreenkoms te teken.

Hoe om produkte aanlyn te verkoop

Volgens statistieke kies meer as vyf en dertig persent van die verbruikers 'n produk op grond van visuele inligting. Dit is omdat die menslike brein beter visuele inligting absorbeer. Mense wat 'n produk op die internet wil verkoop, moet hierdie kenmerk van menslike waarneming oorweeg.

Om effektiewe verkope via die internet te reël, moet u hoë kwaliteit beelde van die voorgestelde produk kry. 'N Gedetailleerde beskrywing van die goedere met 'n lys van die belangrikste kenmerke, kan die waarskynlikheid van 'n transaksie aansienlik verhoog. U kan die klant oortuig om 'n bestelling te plaas deur resensies van ander kliënte van die onderneming te plaas. Dit is ook nodig om 'n geleentheid vir besoekers aan die webwerf te gee om al hul vrae te vra deur middel van 'n terugvoervorm of 'n telefoongesprek.

Handel is lankal een van die gewildste maniere om geld te verdien.

Bekwame handelsware

Merchandising is die kuns van bekwame verkope. Die basis van hierdie kuns is 'n basiese stel maatreëls wat daarop gemik is om verkoopsvolumes te verhoog. Volgens navorsers is die meeste mense geneig tot spontane aankope. Принятое решение объясняется тем, что человек увидел нужную вещь и осознал факт, что должен являться её владельцем. Это означает, что грамотная раскладка товаров в магазине может значительно увеличить объемы продаж.

С целью рекламы товарной продукции, производители используют различные маркетинговые стратегии, применяя все доступные инструменты. Реклама в интернете, печатных изданиях и баннерах позволяет создать положительный образ товара в глазах потребительской аудитории. Увеличить силу этого образа можно за счет яркой упаковки, описания характеристик и основных свойств.

Koue kontakte

Baie mense wat gekonfronteer word met die verkope van 'koue', noem dit per telefoon as strooipos. Hierdie negatiewe houding word verklaar deur die feit dat die verkoper persoonlike inisiatief neem en potensiële kliënte skakel. Dit is belangrik om daarop te let dat hierdie tegniek 'n aantal negatiewe aspekte het. Een daarvan is die feit dat 'n oproep kan kom na iemand wat nie belangstel om die voorgestelde produkte te koop nie. Soos die praktyk toon, slaag verkopers wat hierdie metode gebruik slegs een transaksie af en bel meer as honderd mense.

Die lae doeltreffendheid van hierdie tegniek word verklaar deur die kompleksiteit van 'n verhouding tussen 'n bestuurder en 'n kliënt. 'N Persoon wat koud bel, weet niks van iemand aan die ander kant van die draad nie. Dit kan 'n eensame pensioenaris of 'n sakeman met 'n hoë inkomste wees. Hierdie tegniek ontneem die werknemer van die geleentheid om die regte gedragsmodel te kies en aan te pas by die belange van die kliënt. In die reël pas spesialiste wat hierdie tegniek gebruik spesiale kommunikasiestrategieë toe. Die bestuurder se taak is om die behoeftes van die kliënt te identifiseer en die geskikste scenario te kies.

Gevolgtrekkings (+ video)

In hierdie artikel het ons bespreek hoe u 'n produk korrek kan verkoop. As u hierdie instruksie gebruik, sal u verkoops- en sakeprestasie aansienlik verhoog. Entrepreneurs wat in die handelsektor werk, word aangeraai om meer aandag te gee aan die kwalifikasies en professionaliteit van die werkers. Die inkomste van die onderneming hang af van hierdie aanwysers.

Hoe om goedere te verkoop: Reël nommer 2 - meer briljant

Alles briljant en mooi word outomaties gesien as iets nuuts, modieus en waardevol. Baie bestuurders kan bevestig dat hulle na 'n goeie was en poleer selfs dink dat die motor baie beter ry. 'Dit kan nie my Lada in 1990 wees wat ek voorheen gery het nie. Kyk hoe glansend is dit, die enjin werk anders. ”
Dit is presies waarom in goeie en duur winkels alles skitter, gloei, blink met verskillende kleure van die reënboog.
Envirosell Inc. het 'n grootskaalse studie uitgevoer en uitgevind dat 'n briljante vertoonvenster diegene wat onwillekeurig verbygaan, vertraag, en sommige stop selfs om die voorgestelde goedere in meer besonderhede te ondersoek. En dit is moeilik om te veg.
Waarom werk dit?
In 1990 het navorsers uit Engeland 'n taamlik interessante teorie voorgestel. Hulle glo dat ons liefde vir alles briljant uit die tyd van die eerste mense spruit. Toe soek die eerste mense na goeie, skoon en drinkbare water, met die klem op hul glans.
Wetenskaplikes het 'n studie gedoen en voorgestel dat mense vaartuie met die beste water volgens hul mening kies. Baie meisies het sonder huiwering die een gekies wat sterker skyn. Die argument was dat hierdie water meer vertroue veroorsaak en dat dit skoon, smaaklik en aangenaam moet wees.
Verder was die eksperiment met kinders, baie jonk, wat nie tyd gehad het om onder die invloed van die samelewing te val nie. Voor hulle het twee borde gelê - wit en blink. Byna almal het 'n blink een gekies, platgedruk en probeer lik. Geen kind het dit met wit gedoen nie.
Die navorsingsresultate stel ons in staat om te veronderstel dat voordat mense na water gesoek het en dit deur sy glans erken het, dit hierdie vaardigheid was wat in die onderbewussyn gebly het, dit duisende jare nie verdwyn het nie. As ons iets briljant sien, stop ons onwillekeurig, probeer dit oorweeg en verstaan ​​wat dit is.

Wat die aankoop beïnvloed

Motivering om te koop het sy eie faktore:

  • kwaliteit,
  • spaar
  • seisoenaliteit,
  • sekere datums.

'N Goeie verkoper weet hoe om goedere in 'n winkel te verkoop. Hy sal die bogenoemde faktore uitvind, en dan sal hy 'n produk aanbied wat aan die koper se behoeftes voldoen, met inagneming daarvan. En as 'n reël beïnvloed verskeie faktore altyd 'n sekere aankoop.

Soms is motivering gebaseer op emosies. Nadat hy besluit het hoe om dit te verkoop, sal die verkoper inligting oor die persoon vir wie die goedere bedoel is, in ag neem.

Die motivering vir die aankoop word ook beïnvloed deur eksterne en interne faktore. Ekstern is:

  • winkel reputasie
  • aanbeveling van vriende.

Interne faktore is die kenmerke van die produk. Die koper besluit byvoorbeeld om slegs dinge aan te koop op grond van laasgenoemde.

Hoe om goedere te verkoop: Reël nommer 3: geniet inkopies

In Europa, en meer onlangs in ons land, vir al die groot vakansiedae, Rogerstvo, Nuwejaar, reël baie winkels grootse verkope. In die Verenigde State is daar 'n hele verkoopsseisoen wat met Black Friday begin. Mense neem tyd af by die werk, neem laat in die nag beurte in winkels, staan, skree by die ingang, wag dat die winkel oopmaak en geweldige afslag ontvang. Dink u dat dit alles spruit uit die feit dat hulle iets moet koop, of uit die begeerte om te spaar? 95% van die kopers in die verkoopsseisoen haal net die aankope self, inkopies, inkopies en die geleentheid om iets te koop, en selfs goedkoper as gister. Bekwame verkopers is bewus van hierdie menslike swakheid en kan meer as 'n paar dae om goedere wat in pakhuise gestoor is, te verkoop.
Baie van julle lag vir shopaholics wie se meisies nie brood voer nie, gee my 'n nuwe bloes of bloes. Maar wag, hierdie tegniek word nie net vir dinge en skoene gebruik nie. Volgens statistieke het baie spelers ongeveer 10% van die speletjies wat hulle gekoop het, 'n paar keer gespeel en dit is, die skyfies versamel stof op die rakke. Sommige mense koop boeke, en dan lees hulle dit nie. Ja, 'n persoon kan gedwing word om enigiets te koop, en hy sal dink dat dit nodig is. Die begrip dat iets nutteloos is, kom veel later.
Kyk rond, jy het nie sulke goed wat jy gekoop het nie, maar verstaan ​​nou nie hoekom nie? My vriend het baie DVD's, met 'n verskeidenheid films. Hy sal beslis nie na hulle kyk nie, maar elke keer as hy koop, sê hy dat hy die versameling aanvul. Die plesier is die proses om 'n goeie film te vind en 'n CD te koop.
Waarom werk dit?
Dit is hier waar ou Dopamine inkom. Hierdie stof word deur u brein geproduseer tydens liefde, as u heerlike kos eet of doen waarvoor u lief is. Dopamien beïnvloed al die funksies van die liggaam wat verantwoordelik is vir gedrag, kognisie, beweging en ander belangrike dinge, soos die vermoë om speeksel in die mond te behou.
Die werking van dopamien word sterker as u na 'n nuwe winkel gaan, of na 'n ander stad kom. Nuwe emosies, nuwe begeertes. Dit is nie verniet dat wetenskaplikes daarop let dat ons die mees betekenislose aankope doen terwyl ons op reis is nie. En daardie ding is natuurlik nie nodig nie. Ons wil die emosie ervaar, 'n dosis dopamien kry.

Die kuns om te verkoop

Hoe kan ek goedere verkoop in 'n winkel, op die internet en per telefoon? Die reël is universeel: maak die ooreenkoms wedersyds voordelig. Die nakoming van eenvoudige reëls sal die verkope verskeie kere verhoog:

  1. Advertensies is die enjin van handel. Deur die ontwikkeling van 'n bekwame bemarkingsbeleid, hoë kwaliteit en deurdagte advertensies, geleenthede wat ten doel het om verkope te verhoog, sal baie mense hierdie produk erken. Die mees effektiewe manier is om op die internet of op televisie te adverteer. Hierdie diens is nie goedkoop nie, maar lewer 'n goeie resultaat.
  2. Opleidings oor besware teen verkope stel u verkopers in staat om nie net teoreties te verkoop nie, maar ook om dit prakties te kan doen. Plesier en positief is een van die komponente van 'n suksesvolle verkoper. 'N Professionele bestuurder verkoop met plesier, hy doen dit nie om 'n eenmalige wins te kry nie. Per slot van rekening sal vriendelike kommunikasie met die koper hom aanmoedig om weer die winkel te besoek.
  3. Verkoopstegnologie laat u toe om die aantal aankope te verhoog en meer gereelde kliënte te kry. Een van die reëls van tegnologie is die toewysing van 'n spesialis aan 'n spesifieke koper.
  4. Kry 'n stelsel van belonings en bonusse. Verkope "op suiwer entoesiasme" het nog niemand groot winste opgelewer nie.

Hoe om goedere te verkoop: Reël nommer 4 - getalle is nie u ding nie

In 2010 het Steve Jobs die hele wêreld 'n nuwe wonderwerk van tegnologie bekendgestel - iPad. En die prys daarvoor was redelik laag, net 499 dollar. Dit is 'n baie goeie prys vir ... maar wag, hoekom? Daarvoor was daar geen tablette op die tabletmark nie, niemand kon dit vir seker sê nie, maar almal het gedink dat dit uitstekend en selfs baie laag was. Die prys was hoër as die van telefone en die meeste skootrekenaars, so waar is die vertroue dat dit goed is?
En nog een ding, waarom sit hulle nog nege aan die einde van die prysetikette? Kopers besef al lank dat 499 byna $ 500 beloop, dus is dit 'n normale prys dat hierdie dollar al is. Baie mense is seker dat hulle hierdie bemarkingsbeweging gesien het, en dat hulle nie daartoe lei nie. Maar is dit so? Nie 'n feit nie, ver van 'n feit. Om te weet dat u op hierdie manier gemanipuleer word en nie vir die aas val nie, is twee verskillende dinge.
In werklikheid is mense nie goeie vriende met getalle nie. Eenhede kan slegs die werklike voordeel bereken, die werklike prys van die goedere verstaan. Gestel jy wag totdat daar 'n afslag is op die trui wat jy wil hê, en gaan na die winkel en betaal met 'n kredietkaart. Die bank bereken 'n persentasie vir die gebruik van geld, en dit gebeur dat 'n trui wat teen afslag gekoop word, duurder is as wat dit oorspronklik was.
Baie mense het ook lenings. Niemand oorweeg werklike bedrae nie, word versoek deur klein maandelikse paaiemente, trek 'n lening vir lang lyne op, terwyl die te veel bedrag 100% van die bedrag kan wees.
Verkopers verstaan ​​dat die prys van goedere daarvan afhang. Selfs as u sien dat die produk 50% goedkoper is, dan van die prys wat hulle uitgevind het. Ek het spesifiek gekyk na pryse vir huishoudelike toestelle met 30% afslag in een groot winkel, en toe op die internet het ek 'n soortgelyke aanbod gevind, sonder afslag, en selfs teen 'n laer prys. Dit blyk dat u 30% van die prys "vanaf die plafon" bespaar.
Laat ons terugkeer na die baie lae prys op die iPad teen $ 499. Waar kom die oortuiging vandaan dat die prys regtig goed is? 'N Paar maande voor die aanbieding het baie vooraanstaande tydskrifte en internetwerwe, in opdrag van Apple, 'n goeie bemarkingsbeweging gehad. Hulle het na bewering inligting uit betroubare bronne, oor die nuwe tablet, oor die funksionaliteit daarvan gepubliseer en daarop gesinspeel dat die gadget met sulke eienskappe minstens 'n duisend dollar sal kos. Tydens die aanbieding beklemtoon Jobs ook die feit dat die prys baie hoër beplan is. Dit is hoe mense die indruk gekry het dat 499 baie goedkoop is. Miskien was die prys te hoog, maar mense het anders gedink.
Hoe werk dit?
Stel jou voor dat 3 tennisballe op 'n tafel lê. Aangebied? Probeer nou om 4037 van dieselfde doelwitte voor te stel. Ek is seker dat dit prakties onmoontlik sal wees om dit te doen, en dit is moeilik om my voor te stel watter tafel hulle pas. Die brein van baie mense is eenvoudig nie in staat om met sulke getalle te werk nie, want die natuur het ons nie sulke funksies gebied nie, en die natuurlike seleksie het nie rekening gehou met wiskundige vermoëns nie.
Die verhaal met 499 dollar en 500 is 'n goeie bevestiging dat die getalle nie ons ding is nie. Selfs as u begryp dat die verskil ellendig is, slegs een dollar, sal die onderbewuste anders sien. Dit gebeur om een ​​eenvoudige rede - u lees pryse van links na regs en onthou in 'n groter mate slegs die eerste. 499 dollar sou jy eerder 'vierhonderd met iets' noem, en nie as 'byna 500' nie. Soms vra hulle my hoeveel hierdie of daardie produk kos. Ek antwoord, hulle sê honderd en twaalf roebels, en dan dink ek dat dit 199 sou kos. Selfs om hierdie bemarkingsbeweging te ken en te verstaan, beskerm nie teen foute in die persepsie van die prys nie.
Uit studies blyk dit ook dat diegene wat die koste direk in die winkel probeer bereken, bespaar op aankope, nie minder spandeer nie, of selfs meer. Die berugte nege aan die einde van die prysetiket gee ons nie die geleentheid om die prys akkuraat en vinnig te bereken nie. Beantwoord die vraag, hoeveel kos 5 avokado's 30 roebels per stuk? Ek is seker jy het dadelik geantwoord. Bereken nou die prys van dieselfde hoeveelheid avokado, maar op 29,89 stuk. Ek dink dat daar probleme ontstaan ​​het.

Hoe om goedere te verkoop: Reël nommer 5 - 'n bekende logo kan die smaak dwaas

Die ongelooflike vertroue in die handelsmerk is geregverdig, maar slegs tot 'n sekere mate. As u 'n BMW-motor gehad het, en dan 'n nuwe een koop, kry u die voorkeur aan hierdie spesifieke handelsmerk. Gebruikers van Apple-produkte sal dit waarskynlik nie na Samsung verander nie. Maar op 'n sekere punt kan 'n handelsnaam 'n truuk op jou speel. U begin om die produk te idealiseer, oordryf die plesier wat dit kan lewer. Ek moet dadelik sê dat ek nie bedoel fashionista's wat Gucci-skoene en handsakke van Prada agtervolg nie. Vir hulle is die handelsmerk 'n soort etiket wat hierdie meisies nader aan die boonste strata van die samelewing bring.
Ek praat oor iets heeltemal anders:
In 1970 het Pepsi een interessante eksperiment uitgevoer en dit 'Pepsi Challenges' genoem. Cola en Pepsi is in identiese glase gegiet. Mense is gevra om te kies watter drank beter smaak en wat die beste by hulle pas. Die meeste Amerikaners het Pepsi gekies. Hierdie eksperiment eindig met 'n oorweldigende sukses, en baie media het daaroor gepraat. Dit wil voorkom asof Cola daarna sy suikerstroop moes verstik, die verkope tot 'n minimum beperk word en die maatskappy die grootste deel van die mark verlaat. Maar soos ons sien, verkoop Coca-Cola tot vandag toe beter as Pepsi. En dit is ondanks die feit dat baie mense nou sê dat Pepsi baie lekkerder is.
Wat nog meer verbasend is, is die feit dat mense, toe die logo's op die bril was, 'n bekende wit teks op 'n rooi agtergrond gesien het, Coke gekies het. Hierdie verskynsel is die Pepsi-paradoks genoem.
'N Soortgelyke eksperiment is met wyn uitgevoer. Een toetsgroep het die prys van die drankie ($ 90 en $ 10) genoem en byna almal het gesê dat die duur is beter. Maar die tweede groep pryse het nie geweet nie, en die antwoorde oor gehalte is met 50 tot 50 gedeel. Terloops, in China is daar 'n baie duur bier (die prys van 'n bottel is meer as $ 40), en om dit te smaak, lyk dit soos 'n goedkoop burda wat in die state nie meer as $ 3 kos nie. Die hele geheim is dat ondernemende Chinese mense 'n pragtige etiket geplak het, 'n advertensieveldtog geloods het en die prys opgeblaas het.
Waarom werk dit?
En weereens, die hele ding is in ons brein, meer presies in die halfronde. Een is verantwoordelik vir visuele persepsie, en die ander vir smaak. As u nie die logo sien nie, vertrou u slegs die smaak, die regte smaak. As iemand 'n logo sien, kom 'n geheue in die spel wat die logo met iets goeds, beter en beter gekoppel assosieer, wat beteken dat produkte onder hierdie handelsmerk beter sal wees.
Sonder logo's, sê die brein dat Pepsi baie beter en smaakliker is, kies dit. Maar sodra u die logo sien, herhaal die brein: "Wanneer - dit is super, moet u dit drink." 'N Advertensiemaatskappy en die bestuur van data in 'n persoon se kop het dekades lank hul werk gedoen. Ondernemings breek eintlik kopers uit en laat hulle nie hou van wat beter of bruikbaar is nie, maar wat hulle wil verkoop.

Profession Merchandising

Hierdie term is stewig gewortel in ons alledaagse lewe. Groot handelsondernemings het volledige afdelings, wie se werknemers betrokke is by handelsware en die antwoord op die vraag ken: "Hoe verkoop ek?" Hierdie beroep word al meer as een jaar in die Weste bemeester. Wat is handelsware? Dit is aksies wat daarop gemik is om verkope of omset te verhoog.

Die belangrikste instrumente vir hierdie aksies:

  • die teenwoordigheid van prysetikette
  • skouspelagtige vertoon
  • voldoening aan maatskappystandaarde.

Daar is niks nuuts nie. Die handelsreëls het ook in die Sowjet-tyd gewerk, maar het nie so 'n kleurryke naam gehad nie. Die prysetiket as 'n soort produkdokument is die belangrikste komponent hiervan. Dit bevat inligting oor die koste en die vervaardiger. 'N Grote oortreding van die handelsreëls is 'n wanverhouding in die prys van goedere met die bedrag in die fiskale kwitansie. Dit is die handelaar wat hiervoor verantwoordelik is in groot kleinhandelkettings, in kleiner winkels - die verkoper, in die aanlynwinkel - die administrateur.

Die geheim vir suksesvolle verkope

  1. Die grootste rol van die verkoper is die sleutel tot 'n suksesvolle verkoop. Die bestuurder moet vertroue hê in die kwaliteit van die goedere, in homself en in 'n positiewe reaksie. Sonder kennis kan emosies alleen nie ver gaan nie.
  2. Die teenwoordigheid van skrifte en spraak-truuks in die verkoopstegniek stel die verkoper in staat om maklik 'n gesprek in die regte rigting te voer en te verstaan ​​hoe om korrek te verkoop.
  3. Die geheime van verkope by swaar kopers is dat die verkoper moet kan luister. Dan sal hy in staat wees om die behoeftes van die kliënt te bepaal en 'n ideale aanbod vir hom te maak. Die truuk wat werk: as 'n potensiële koper praat, het hy nie tyd om met 'n beswaar of verskoning vorendag te kom nie.
  4. Om 'n winsgewende aanbod te maak wat die kliënt nie sal weier nie, moet u nie met die goed werk nie, maar met die voordele wat die goedere meebring en wat die koper kan kry. Dit kan die probleem van die kliënt duidelik oplos, en tog verwag hy presies dit uit sy verkryging.
  5. Miskien is die belangrikste geheim van 'n suksesvolle verkoop om die kliënt 'n gevoel van hul waarde te gee. Almal moet daarna streef om verstaan ​​te word.
  6. Telefoonverkope is 'n effektiewe en vinnige manier om te verkoop deur meer potensiële kopers te identifiseer en te bereik.

Miljoene is besig om op die mark te draai, maar slegs een wat weet hoe om goedere te verkoop, kan ten minste 'n duisend van daar af visvang.

Effektiewe verkoopstrategie

  • Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
  • Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
  • Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
  • Заключительный этап – достижение результата. Dit is belangrik om te onthou: totdat die kliënt vir die goedere betaal het, maak die bestelling nie saak nie. Die koper kan altyd die gekoopte artikel weier of nie. Daarom moet die finale fase van die verkoping gedoen word deur die personeel wat professioneel opgelei is om te weet hoe om die goedere korrek te verkoop.

Bekende Franse koopkundiges A. Lancaster en J. Chandezon beskou in hul boek “Effektiewe verkoopstrategie” dat verkoop 'n soort ooreenkoms is waar die partye se belange nie altyd saamval nie.

Hoe om goedere te verkoop: gevolgtrekkings

Ek het vyf wetenskaplike feite beskryf wat u suksesvol kan gebruik as u 'n verkoopskema vir u produkte bou. Glo dat hulle maklik onder verskillende voorwaardes val, onder verskillende goedere. Wat u ook al doen: elektriese goedere of groente verkoop, goedere vir meisies verkoop of bykomstighede vir visvang - dit maak nie saak nie. U kan alles en nog alles verkoop, die belangrikste ding is om die bogenoemde reëls vaardig te gebruik, en dit op ander maniere aan te vul wat ek in die artikel “Interessante bemarking” beskryf het.

Pin
Send
Share
Send
Send